В поисках инвестиций. Как не влететь в паутину развода

Даже не ожидал такого резонанса от предыдущей статьи О «недостартаперах», «недоинвесторах» и о том, как избавиться от приставки «недо» http://www.bfm-ua.com/publ/1-1-0-18

Особенно ярко она комментировалась на профессионалах.ру. 

Продолжаю излагать спонтанно появляющиеся мысли по этому поводу.


В продолжение темы об «инвесторах» и «консультантах»


Позвонил мне вчера давний клиент, находящийся в поиске финансирования для своего инвестиционного проекта. Достаточно серьезный проект, стоимостью около 20 миллионов долларов, по которому наша компания не так давно проводила предынвестиционные исследования и разрабатывала бизнес-план. 


А звонил он по такому вопросу. Обратились к нему на днях из какой-то компании, и невнятно представившись, предложили финансирование. 


  Все, что было понято клиентом из телефонного разговора, это то, что, компания действует по поручению какого то международного банковского синдиката и финансирует проекты различной отраслевой направленности на территории Украины. Также, мол, представляет британскую финансовую компанию, в которую входят 5 американских банков и 2 страховые компании, оборот по сделкам которых составляет более 100 млрд. долларов. 


  Договорились они организовать личную встречу. Ну, а поскольку я выступаю в качестве проектного эксперта и сопровождаю его на всех стадиях, то и мое присутствие на переговорах с инвесторами обязательно.

  Кое-что, правда, насторожило. Прежде всего, о такой компании слышать ранее не приходилось, а в качестве контактных данных остался только номер мобильного телефона. Да и вообще, собственно говоря, у нормальных людей подобным встречам предшествует определенная деловая переписка, изучение предоставленной информации, какой то первичный due diligence,
отраслевая экспертиза.

  Ну что ж. Google, как говорится, в помощь. Понадобилось 10 секунд для того, что бы обнаружить, что номер телефона, с которого звонили, фигурирует в нескольких вакансиях. Дальше – проще. Увидев там же E-mail и стационарные телефоны, осталось только найти название компании, корпоративные сайты и иную информацию по теме.



Что нашлось сразу же?

Прежде всего, множество негативных откликов бывших сотрудников этой шараги и огромная по объему обсуждения тема на одном из финансовых форумов.

Еще 10 минут ушло на то, что бы выяснить по WHOIS, что сайт (кстати, «сляпанный на коленке») якобы английской компании зарегистрирован на украинском хостинге, а доменное имя принадлежит физическому лицу. 

На странице «Клиенты и партнеры» внушительный список банков. По очереди ввожу каждый в поисковик – такие банки не существуют в природе. 

Физического офиса в Лондоне у них нет. Это действительно адрес британской компании, но предоставляющей платные услуги почтового ящика и абонентское обслуживание виртуального офиса.

И уже ради спортивного интереса, зная названия украинских компаний, из реестра ИРЦ вытащил их регистрационные данные, а получив ФИО учредителей, выяснил, что за всем этим стоят всего лишь два молодых человека 1985-го года рождения. 



Схема развода проста как валенок и применяется повсеместно:


-Договор на выполнение услуг

-Заполнение инвестиционной заявки и оплата USD 300 за ее рассмотрение и якобы пересылку в Лондон;

-Акт выполненных работ

-Получение «положительного ответа» (сами же и отвечают)

-Заказ и депонирование камбио (векселей, по-нашему)

-Оплата за камбио – USD 1500 

-Акт выполненных работ

-Выбор платежного агента и открытие счета - USD 500

-Акт выполненных работ

-Проведение аудита – USD 5000 (Не PWC и KPMG, а никому не известный ЧП Иванов)

-Акт выполненных работ

Оценка, бизнес-план, юридическое заключение, согласование условий и выпуск долговых обязательств, страхование, сертификаця риска, оформление договоров, подписание дополнительных условий и
прочее.

Между каждым из пунктов – подписание Акта приема-передачи выполненных работ по договору.



Когда вы потратите 50 - 70 000 вечнозеленых денег, а дело вроде как бы подойдет к завершающему этапу и первой трансакции, они начнут разводить руками, предлагать вам самостоятельно звонить в лондонский офис и начнут по возможности от вас прятаться. Напоминаю – когда вы будете звонить по лондонским номерам, разговаривать с вами будут из Киева. Со славянским акцентом, который вы будете принимать за уэльский диалект.


Следует помнить, грамотно составленные договора на выполнение услуг и подписанные акты приема-передачи работ по договору – их юридическая защита.



И защита у них достаточно грамотная. Договора составлены таким образом, что вы не имеете возможности перейти к следующему этапу, не оплатив предыдущий и не подписав акт о том, что всем довольны.
Жаловаться и судиться не с кем. Все делается по доброй воле и в здравом уме.



Уж не знаю, что у этих деятелей за процедура камбио, но тратты в пользу третьих лиц настораживают. Как и то, что их оформление проводится на ранних стадиях до момента возникновения задолженности. 

Вообще, в международном вексельном праве существует множество синонимов и возможных коллизий. 

Очень мягко говоря, не рекомендую подписывать подобные документы до фактического финансирования. 



За все в этом мире надо платить. И за получение опыта тоже. Даже такого. Попытаюсь немного сэкономить вам денег.



Не позволяйте себя кидать.


Для того, что бы определить, с кем вы имеете дело, в 90% случаев вам не нужен частный сыщик.

Вы можете справиться сами не менее эффективно.



Что необходимо знать, прежде всего.


Надо знать, что большинству инвестиционных посредников не интересно зарабатывать на результате. Они зарабатывают на процессе.

То есть. Если оплату по результату должен был бы оплачивать инвестор (чего он делать не будет по определению), то оплату процесса оплачивает соискатель (меньше опыта, больше наивности)


Самое важное определение. Если у Вас запрашивают деньги до начала финансирования – это явный развод.


Кстати, не стоит путать с реальным объемом работ, вроде предынвестиционных исследований и бизнес планирования. К примеру, BFM Group. Никогда, и ни при каких условиях никому ничего не обещаем. Что мы делаем? Оценка смет, взяток, себестоимости, постоянных издержек. Строительство.
Инжиниринг. Маркетинговое планирование. Затем составляем бизнес-план. Потом – сопровождение. Причем – отвечаем головой. И это не реклама. 

Мы могли бы зарабатывать в двадцать раз больше, занимаясь тем, чем занимаются все эти аферисты. 

Мы этого не делаем. А я, как собственник, искренне считаю, что доброе имя стоит дороже любых денег на свете. Точка.



Так вот, о деньгах.

На что все-таки следует обратить внимание перед тем, как заплатить первый платеж внешне крутому представителю инвестора?


- разведка наличия в интернете. Как нынче говорят: «если тебя нет в интернете – ты не существуешь». Должно интересовать все. Для этого в том же Google вводите название, телефоны, е-мейлы, фамилии и имена руководителей. Пользуйтесь расширенным поиском и вводите данные, заключив их в скобочки. Анализируйте любую найденную информацию. Если в процессе находите еще какие то контактные данные, – ищите и по ним. То же самое повторить в Yandex. У этих поисковиков разные алгоритмы поиска. Поэтому некоторые ресурсы, забаненные гуглом, могут найтись в яндексе. И наоборот. 


- Предложение БЕЗЗАЛОГОВОГО финансирования по 5-10% годовых в валюте, но при этом рассказывают о пересчете в национальную валюту по курсу ЦБ/НБУ. С математикой аферисты могут быть не в ладах, а о марже между существующими депозитными и кредитными ставками они могут не догадываться. Ограничения в беззалоговом кредитовании уполномоченным банком так же часто выпадают из сферы компетенций посредников.


- Жестко интересуйтесь профинансированными и реализованными проектами. Требуйте контактные данные руководителей этих проектов. Проверяйте эти контакты в интернете.

При попытках скрыть информацию – разворачивайтесь и уходите.


- обращайте пристальное внимание на стиль переписки и манеру общения ваших оппонентов. Чрезмерное обилие англоязычных «корпоративизмов» свидетельствует о том, что перед вами не инвесторы, а понтующиеся молодые дилетанты. Игнорирование основ делопроизводства и этики переписки свидетельствует о том же.


- общайтесь и назначайте встречу только с руководителями. Негоже вам, директору проекта, обсуждать нюансы инвестирования в строительство завода с 20-тилетней девочкой, не знающей элементарных банковских операций и юридической терминологии.


- чувствуйте собеседников. Если не умеете читать между строк, просчитывать напряжение и вазомоторику, ловить недоговорки или запинания, паузы на неудобных вопросах – отправляйтесь жить еще 10 лет, а затем снова возвращайтесь.


- обращайте внимание на то, какой пакет документов с вас требуют. Существуют единые правила и одинаковые финансовые законы. Кредитору / инвестору всегда нужна исчерпывающая информация о заемщике и о его бизнесе. Требуется описание проекта, качественное маркетинговое исследование, финансовый план бизнеса. Вместе все это называется бизнес-планом.

Если на что-то из указанного внимания не обращают – вас разводят.


- обсуждая проект, следите за реакцией и проявлением интереса к деталям проекта. Ни один специалист никогда не забудет о юридической составляющей или налоговых выплатах. 

Если вы в теме всех аспектов своего бизнеса - имеете возможность провести своеобразный тест, якобы забыв о чем-то глобальном.
Если вас не поправят – жмите руку и прощайтесь. Больше вам с этими людьми не по пути.


Продолжение следует.


Андрей Стадник

BFM Group Ukraine (http://www.bfm-ua.com/)