Продавец – в компании человек незаменимый, и выполнять его работу не обладая необходимыми качествами, просто невозможно. Однако на практике, вместо того, чтобы продавать, львиная доля внимания менеджера по продажам уделяется решению задач и вопросов, с продажами никак не связанных. Выходит, что только 20% его рабочего времени уходит на выполнение главной функции, а всё остальное время продавец тратит на внутренние коммуникации.
Таким образом, компания автоматически теряет немалую часть той прибыли, которую могла бы иметь, если бы продавцы работали в нужном направлении.
Давайте ещё раз вспомним, какие же непосредственные обязанности продавца, и, следовательно, что такое продажа:
Продажа – это:
- Поиск клиента;
- Коммуникации с клиентом;
- Поддержание отношений
- Обратная связь
- Push up клиента.
Выполнение каких-либо других задач не должно входить в компетенцию продавца. А именно:
- Формирование ассортимента (даже если у продавца изысканный вкус),
- Определение ценовой политики (иначе каждый менеджер будет формировать цену по-разному)
- Отстраивание позиционирования компании (создание единого образа и имиджа компании отнюдь не его забота),
- Создание преимущества товара (если клиент не будет чётко различать преимущества вашей продукции, он не сможет относится к компании серьёзно)
- Подбор инструментов продаж (вы должны направлять продавца в нужное русло, в том числе и давать ему нужные инструменты).
Кто должен делать это вместо продавца?
Собственник бизнеса. Идеальный вариант – когда стратегия компании исходит от его владельца. Если он сам относится к работе с энтузиазмом, то и поставленные им цели и задачи будут выполняться сотрудниками более охотно.
Маркетолог. Этот человек лучше всех знает компанию и продукт, поэтому может как участвовать в планировании и создании образа компании, так и в выборе продукции и установке ценовой политики.
Руководитель отдела продаж. Являясь настоящим профессионалом, руководитель отдела не должен сам заниматься продажами: его обязанность тщательно следить за процессом. Контролируя работу продавцов и направляя их в нужное русло, он значительно увеличит их продуктивность, а значит и компании в целом.
- С чем столкнутся менеджеры по непрерывности бизнеса в 2015 году?...
- Лучшая управляющая компания...
- Удержание дополнительных 5% клиентов компании повысит прибыль на 25-85%...
- 365 дней мотиваций, календарь 2016 – вперед к новым совершениям!...
- Как провести собеседование верно: пять советов HR-менеджерам...
rss
